Escrever para Vender: A Persuasão na Prática

Chega até a ser engraçado… (pra não ser trágico!). Você tem uma excelente ideia ou até já possui um produto ou serviço fantástico… Mas as pessoas simplesmente não estão comprando a sua mensagem… E pode ser duro ler isso agora, mas segure firme: Não há nada errado com elas. O primeiro passo é tomar responsabilidade. Elas não estão comprando porque a sua mensagem não está conectada com o que elas desejam. 

As pessoas não estão se sentindo parte da história que você está contando para elas… E a regra #1 ao escrever para vender é ter um conhecimento profundo sobre quem é a pessoa que está do outro lado da sua mensagem. Quem você deseja alcançar? Quais são as principais dores e pesadelos deles? Como você pode se conectar com eles? Continue lendo esse conteúdo, pois eu vou revelar pra você como influenciar (não manipular) pessoas a tomarem decisões que sejam convergentes com o que você deseja. Eu vou te ensinar 6 poderosos gatilhos mentais que irão fazer com que seu conteúdo feche muito mais vendas. 

Tudo começa com uma BOA escrita

A escrita é o ponto de partida para todas as demais mídias. Você quer vender mais produtos? Escreva. Você quer gravar vídeos melhores? Escreva. Você quer preparar uma palestra incrível? Escreva. Você quer criar e ensinar por meio de um curso online? Escreva. Você quer melhorar sua comunicação? Escreva. Você quer atrair mais seguidores para suas redes sociais? Escreva. Você quer ter um podcast de sucesso? Escreva. Você quer escrever um livro ou eBook memorável? Escreva. Tudo começa com a escrita. A clareza da sua mensagem. A velocidade e qualidade de entrega dela. E talvez você saiba que escrever é importante, mas você tem dificuldades para criar uma rotina, um hábito para escrever. 

A Persuasão na Prática 

Robert Cialdini escreveu o melhor material sobre persuasão. Seu livro, Influência: a psicologia da persuasão, mostra como podemos desenvolver a nossa habilidade de comunicação ao ponto de conseguir exercer influência nas decisões alheias. Você pode acreditar que usamos o raciocínio lógico e coletamos o máximo de informações possíveis antes de tomar uma decisão. Mas a verdade é que seu cérebro é preguiçoso! Sim, ele gosta de ir pelo caminho mais fácil e rápido. Pegar um atalho. Em suas pesquisas, Cialdini identificou 6 princípios básicos que direcionam nossas decisões e ações. São eles: Reciprocidade Escassez Autoridade Comprometimento e Consistência Conexão Prova Social.

1) Gatilho Mental da Reciprocidade

As pessoas estão dispostas a retribuir algo que foi feito por elas. Na verdade, se sentem quase obrigadas a devolver um favor. Quando ganhamos um presente, automaticamente ficamos com a sensação de “dívida” com a pessoa que nos presenteou. E se devemos algo para alguém, acabamos ficando mais propensos a dizer sim para qualquer pedido feito por aquela pessoa. Quando o garçom traz sua conta no restaurante e lhe oferece balinhas de brinde, você pode pensar que ele está sendo apenas generoso, certo? Bom, não exatamente. Uma série de estudos feitos em restaurantes, comprovou um aumento de até 3% no valor das gorjetas quando o cliente ganhava algum tipo de brinde. Se esse mesmo brinde fosse oferecido, mas em dobro, o aumento da gorjeta não dobrava, mas sim quadruplicava, alcançando algo em torno de 14% de aumento. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. 

Como usar o princípio da Reciprocidade  

O marketing de Conteúdo se baseia no princípio da Reciprocidade. As pessoas adoram coisas gratuitas. E você, quando produz conteúdo de qualidade e disponibiliza para seu público de forma totalmente gratuita, está fazendo justamente isso. Também tenha certeza que aquilo que você está dando realmente tem valor e seja feito de forma direcionada, quase personalizada. Quem consome seu conteúdo se sentirá compelido a retribuir de alguma forma, seja deixando um comentário, curtindo e compartilhando sua publicação ou cadastrando-se na sua lista de emails. E futuramente, comprando produtos seus. Mas a melhor parte é que todos ganham neste tipo de relação!  

2) Gatilho Mental da Escassez  

Quanto mais escasso e difícil de encontrar, mais as pessoas irão querer. Em 1985, a Coca-Cola fez a troca da sua fórmula original por uma mais doce, a New Coke. Isso porque, os testes feitos pela empresa indicavam que 55% das pessoas preferia a nova fórmula. Durantes os testes, os participantes eram informados qual fórmula era a nova e qual seria a antiga. Apesar dos testes favoráveis pela substituição da fórmula antiga pela nova, o resultado na prática foi um fiasco, contrariando os testes. A explicação para esse fenômeno: ao saber que estavam experimentando um produto novo e fora de seu alcance no momento, as pessoas automaticamente faziam sua escolha pela nova versão. No entanto, quando a New Coke já estava sendo vendida, a fórmula antiga passou a ser um item escasso, ao qual as pessoas não teriam mais acesso e por isso passaram a considerá-la sua opção favorita no momento da compra. Isto porque o inconsciente coletivo costuma fazer a seguinte associação: quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. 

Como usar o princípio da Escassez  

Somos mais impactados por possíveis perdas do que ganhos. Muito mais eficaz do que dar algo a alguém, é enfatizar que uma oportunidade de ter aquele objeto de desejo irá acabar. A Amazon faz uso desta estratégia com maestria ao colocar um aviso ao lado de produtos que só possuem uma unidade em estoque. A decisão tende a ser feita de maneira mais rápida e automática quando sentimos que podemos estar diante de uma oportunidade e simplesmente a deixamos escapar de nossas mãos. Uma boa maneira de fazer isso pode ser através de campanhas para seus produtos com os seguintes dizeres: Não perca esta oportunidade; Últimos dias de vendas; O carrinho fecha na sexta-feira; Veja o que você irá perder. Só não faça seu leitor de bobo. A escassez precisa ser verdadeira para funcionar. 

3) Gatilho Mental da Autoridade  

As pessoas respeitam e ouvem autoridades. Parecer saber muito sobre um assunto irá aumentar sua confiança e credibilidade. Porém, é uma posição que traz muita responsabilidade, como podemos perceber neste experimento realizado por Stanley Milgrim na década de 1960. Um ator deveria responder a uma série de perguntas e toda vez que errasse alguma, levaria um choque de uma pessoa que estava participando do experimento (sem saber que a pessoa em questão estaria apenas atuando). Isso seguindo ordens de um professor que estava conduzindo o estudo, uma suposta autoridade. Os choques eram falsos, mas o ator emitia sinais de dor e desconforto toda vez que levava um choque imaginário. Apesar de alguns sentirem-se visivelmente desconfortáveis em causar dor em outra pessoa, continuavam a fazer o que havia sido ordenado pelo condutor do estudo, mostrando claramente a tendência que temos de seguir aqueles que julgamos autoridades. 

Como usar o princípio da Autoridade 

Quando você não sabe a resposta de uma pergunta ou está em dúvidas de qual decisão tomar, por exemplo, geralmente tem como atitude perguntar a alguém que julga saber mais que você, certo? E como mostrar que você é uma autoridade no seu nicho? Ganhe a confiança de sua audiência ao dar conteúdo gratuito e de qualidade; Peça para alguém falar bem do seu trabalho. Se for uma autoridade já reconhecida, melhor ainda; Não esqueça de citar fontes e referências que utiliza em seu conteúdo. Além de dar os devidos créditos, você gera credibilidade. Quando conquistar, ou se já for, uma autoridade em seu nicho, não esqueça de uma coisa: você tem um castelo de cartas em suas mãos. Qualquer atitude suspeita ou mentirosa pode destruir todo seu trabalho para ganhar autoridade, em segundos. 

4) Gatilho Mental do Comprometimento e consistência  

Esse princípio mostra que pessoas não gostam de ignorar pequenos ou grandes comprometimentos que fizeram. A consistência entre o que se diz e o que se faz é algo altamente valorizado pela sociedade por demonstrar equilíbrio e maturidade do indivíduo. E se a pessoa já fez um pequeno comprometimento, fazer um maior (desde que relacionado) será uma tarefa muito mais fácil. Em 1987, Antony Greenwald, um cientista social, fez uma pesquisa com potenciais eleitores americanos, no dia das eleições, perguntando se eles iriam votar ou não (eleições americanas são facultativas) e quais as motivações de suas respostas. Todas as pessoas perguntadas responderam que sim, iriam votar. E de fato foi o que fizeram 86.7% delas contra 61.5% das pessoas que não haviam sido perguntadas sobre o assunto. Aqueles que haviam respondido sim fizeram um comprometimento público, em “voz alta”. 

Como usar o princípio do Comprometimento e Consistência  

Se você já fez a compra de algum infoproduto, reparou que uma coisa em comum entre eles é a garantia de 30 dias para a devolução do dinheiro em caso de insatisfação com a compra. Tanto o produtor está fazendo um comprometimento em público, deixando o comprador mais à vontade para tomar uma decisão mais rápida, quanto a própria pessoa que está adquirindo, se compromete a pôr em prática o que irá aprender para obter resultados. 

5) Gatilho Mental da Conexão  

Estamos mais propensos a dizer sim àqueles que simpatizamos e gostamos. E somos mais propensos a gostar mais de pessoas: Que são parecidas conosco; Que fazem elogios e reconhecimentos; Que cooperam conosco. Você tende a gostar de alguém que é parecido com você, que tem os mesmos gostos, mesma origem e até os mesmos problemas e defeitos. Em um experimento de 2005, Randy Garner enviou por correio, formulários de pesquisa para estranhos, com um pedido de resposta. O pedido vinha assinado por uma pessoa cujo nome poderia ser parecido com o do destinatário, ou completamente diferente. O resultado? Aqueles que recebiam as pesquisas vindas de pessoas com nomes parecidos aos seus se mostravam duas vezes mais dispostas a preencher o formulário (cerca de 56%) e mandá-lo de volta, enquanto apenas 30% das pessoas com nomes distintos faziam o mesmo. 

Como usar o princípio de Conexão 

Estabelecer conexão entre você e sua audiência, através do storytelling, é uma ótima maneira de engajar. Outra maneira é descrever, de forma honesta, claro, como você, que está vendendo algum produto ou serviço, tem ou tinha os mesmos medos, desejos e necessidades que seus potenciais consumidores. Por isso a importância de conhecer tão bem seu público, para saber como se posicionar de maneira adequada em seu mercado de atuação. 

6) Gatilho Mental da Prova Social 

Temos a forte necessidade de pertencer a grupos, por isso que este princípio funciona tão bem. Essa nossa característica fica ainda mais evidente quando estamos em momentos de dúvidas e questionamentos pois nossa tendência é olhar o que as outras pessoas estão fazendo em relação àquele caso específico, especialmente as pessoas que gostamos ou nos conectamos. Robert Cialdini conduziu um estudo sobre a reutilização de toalhas em hotéis no Arizona. Para encorajar os hóspedes a contribuírem, boa parte utiliza placas com textos que enfatizam os benefícios para o meio ambiente e já obtinham 35% de adesões. Porém, ao mudar o argumento e passar a firmar que outros hóspedes também estavam reutilizando as toalhas, esse número subiu de 35% para 75%, aumento bastante expressivo. E isso a custo zero. A que conclusão nós chegamos? Independetemente do motivo, quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. 

Como usar o princípio da Prova Social  

Você já percebeu que quebrar a barreira do primeiro comentário em um post pode ser algo difícil de conseguir, mas que depois começa a fluir? As pessoas precisam ver que outras também tiveram interesse naquele tópico, portanto se quiser fazer vendas use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site. Se você souber utilizar bem esses 6 princípios da persuasão em seu negócio digital, sua audiência se tornará mais engajada e suas vendas aumentarão. E melhor: sem ter que investir absolutamente nada! 

E se você tivesse 20 mil, 50 mil ou até 100 mil novos clientes potenciais conhecendo o seu negócio todos os meses… DE GRAÇA?  

Através de técnicas como essas compartilhadas aqui sobre os 6 gatilhos mentais mais poderosos que eu consegui atrair mais de 11 milhões de pessoas para o meu blog. Ou em um único post no Facebook alcançar mais de 8 milhões de pessoas, em torno de 10% da população brasileira nesse rede social. E ainda… desenvolver um negócio lucrativo com faturamento anual na casa dos múltiplos 7 dígitos. Como você pode perceber, eu pratico exatamente o que ensino… Agora, imagine por um momento criar conteúdos que: Alcancem milhões de pessoas através da sua habilidade única. Recebem centenas de comentários reconhecendo seu esforço e trabalho. Sejam fortemente compartilhados nas redes sociais aumentando o poder da sua mensagem. E ainda conseguir fazer sua brilhante ideia falar por você. Você não precisa ter o dom ou talento para escrever bem. Você não precisa virar noites e gastar muito tempo para colocar um novo conteúdo no ar. Você não precisa ser um expert no seu nicho para receber atenção. E desse modo você verá que é como seguir uma receita de bolo. Tão simples como: Aprender a entrar na mente da sua audiência entregando o conteúdo que ela deseja. Aprender a escrever bem através de simples técnicas. Aprender como criar títulos e introduções impossíveis de serem ignoradas. Esses tipos de conteúdos são o que chamo de: Conteúdos Memoráveis, que podem: Aumentar em até 5x o tempo de permanência no seu blog ou site. Aumentar em 56% o reconhecimento da sua marca. Aumentar para 94% a efetividade do marketing da sua empresa. 

Qual é o meu próximo passo agora? 

Saber exatamente sobre que tipo de conteúdo produzir, como produzir ele e técnicas para evitar o bloqueio criativo é algo que todo produtor de conteúdo profissional desenvolveu ao longo do tempo. Às vezes, eles podem levar uma década para chegar nesse ponto… Porém, hoje temos a vantagem de viver na era da informação, em que é possível acelerar em até 10x o poder viral dos seus conteúdos… Se você tiver a estratégia correta para estruturar, produzir e divulgar seus conteúdos. Você viu nesse conteúdo o topo do iceberg sobre o que faz um conteúdo grudar na mente das pessoas e ser compartilhado como fogo se espalhando em mata seca. E para você que desejar ir além, eu gravei esse vídeo aqui… Nele eu explico detalhadamente como você pode ser tornar um produtor de conteúdo memorável. E como atingir 1 ano de resultados com marketing de conteúdo em apenas 9 semanas… Você também aprenderá a usar um gatilho da psicologia social, extremamente poderoso, mas pouco conhecido. Ele irá funcionar mesmo que você não tenha o “dom” da escrita, fique apavorado só de ver uma página em branco e os prazos curtos para desenvolver conteúdos que impressionam. Ou até mesmo se você já produziu uma pancada de conteúdo que mais parecem uma cidade fantasma sem curtidas, comentários ou compartilhamentos… (aliás, esse é um erro grave que falo no vídeo) E eu não tô falando aqui de esperar um ano inteiro para ver resultados… Muito menos ter que tirar dinheiro do bolso para investir em anúncios que trazem mais dor de cabeça do que resultados… Ao contrário, o que você irá ver no vídeo é baseado em diversos estudos pouco conhecidos e anos de testes exaustivos que resultaram na metodologia que chamo de Produção de Conteúdos Memoráveis. 

[Por]: Henrique Carvalho

[Via]: VIVER DE BLOG